이 문서는 토스 PO의 프로덕트 성장 방법론에 대한 내용을 다루고 있습니다. Pre-PMF, Post-PMF, Scale-up 단계로 나누어 설명하며, 리텐션, Aha-moment, Activation 등의 개념을 중심으로 다양한 방법론을 제시하고 있습니다.
서비스의 한계를 예측하는 Carrying Capacity의 등장
PO란?
Product Owner, 우리 제품/서비스의 성공을 책임지는 사람.
PO가 주로 쓰는 방법론
성공 확률을 올리는 이론/개념 = 린 스타트업
가설 → 측정 → 개선
⇒ 최종목표? MAU 극대화
MAU의 문제점과 측정 지표로 새롭게 떠오른 CC(Carrying Capacity) 개념
MAU는 속이기 쉽고, 허수가 있으며, 너무 단순하고 모호하다.
그래서 Carrying Capacity(토스에서 출발한, 서비스의 한계를 수식화 한 모델)이 등장
⇒ CC 극대화가 목표로 변경
스타트업 단계별 마일스톤에 따른 집중점
PMF(Product-Market-Fit) : “우리 서비스 고객이 원하네!” 가 되는 시점
Pre-PMF → Post-PMF → Scale-up
Pre-PMF | Post-PMF | Scaling stage | |
업이 없음 (에고 X) | 업을 정의함 (이제 상상 가능) | 성장 가설 찾음 (+돈 버는 것도 찾음) | |
제품 지표 | 성장하는게 맞는 것 | 맞는게 성장한다. (고객 정의 완료) | Quality 중요 (효율성)
Signal:noise Ratio |
지표 | Retention | Acquisition + Referral | |
방법론 | Business experiment | 조금씩 Business Planning (시장과 성장 가설은 아직 experiment) | Planning |
마케팅 | Steadily constant flow
1주일 1,000명 (A/B 테스트시 2,000명) | Growth (1개 채널만 판다)
Payback period 3개월 이내 (당장 revenue가 없으면 미래의 LTV로라도 계산) | CC 보고 새로운 CC 발굴 준비 |
Value proposition | Growth hypothesis |
Pre-PMF
•
고객, 시장, 제품 모든게 불확실함
•
이때 해야하는 것은 최대한 많은 시도를 해서 불확실함을 줄이는 것.
◦
No Document, No Planning
목표
•
PMF 찾기
•
리텐션 plateau 찾기
: 리텐션이 시간이 지나도 평평하게 되는 것
•
리텐션 계산 방법
◦
사용 주기를 계산해서 핵심 액션을 하러 돌아오는지를 측정
◦
ex) 슬*드
⇒ Retention plateau 찾았다!
⇒ 그 결과 마케팅 없이도 DAU 꾸준히 성장
Pre-PMF 때의 마인드셋
업의 정의가 없음. 내가 하고 싶은게 아니라 성장하는 놈을 찾는 것. 에고 죽이기. 이렇게 되야한다는 비전이 없어야 함.
Retention plateau를 찾은 후
•
Retention Plateau
→ 고객과 제품이 정의되었다는 것을 의미
•
누가 우리의 고객이고 시장인가?
◦
ex) 온라인 강의를 PC/노트북으로 수강하는 대학생들
•
얼마나 큰 시장인가?
•
Plateau의 높이가 사업의 크기를 결정
◦
20% → Minimum
◦
40% → Billion
◦
70% → Change the world
⇒ 범용 use-case( 가 retention의 plateau 높이를 결정
•
사업을 할건지말건지 고민
Post-PMF
•
이제 고객이 생겼으니, ‘업의 정의’를 할 수 있음. 비전을 가질 수 있음.
•
이때부터는 리텐션에 대한 데이터분석을 통해 성장!
⇒ aha-moment를 찾기. (유저가 처음에 들어와서 ~ 의 행동을 ~번 이상 반복하면 더이상 계속 들어온다, 우리의 진짜 고객이다)
⇒ Plateau 아래(팬층)를 보며 왜 쓰는지 분석해야지
Aha-Moment 찾는 과정
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리텐션이 유지되는 세그먼트의 코어한 행동을 분석 (Plateau 아래)
◦
리테션 유저의 95% 이상이 하는 행동
◦
고객 페르소나 이해
◦
x를 y번 z기간 내에
Aha-moment는 왜 찾아야?
•
팀의 집중을 위함. Single sole focus
•
~~이 되면~~ 이라는 아웃풋이 나온다 라는 신념을 조직에 주입하기 위함
•
Simplicity, not Science
Aha-moment를 찾은 후에는
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Activation 개선.
→ 더 많은 신규 유저가 이를 더 빠르게 경험하도록 하는게 Activation
•
Focus on activation
◦
Active (≠ Funnel 개선)
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95% 이상 visitors가 하는 행동
▪
Repeatable하고 meaningful한 action
◦
Churn
▪
얼마나 안쓰는지 정의
◦
Aha moment까지의 최단거리
▪
우선 Retention이 생겨야하고, 거기서의 aha moment 찾기
▪
Rention의 기준은 우리가 제공하는 핵심가치를 느낀 사용자들 기준
▪
Funnel 중 Drop이 크면 안된다.
•
더 상세하게 나눠서 계단형으로 (선형으로) 만들기
▪
Conversion이 이뤄날 때, 시간이 중요하다.
•
어느 기간 동안 얼마나 짧은 기간 안에!
•
이것이 성장 속도에 영향을 끼친다.
▪
ex)
•
User acquisition
→ Activation (모두가 지나가는 곳. 이게 2배가 되면 CC도 2배!)
•
Activation drop
→ 이후 핵심 유저들의 Retention
•
1st month drop
→ 이후 Referral로 신규 유저 유입
⇒ 결국 Activation과 Referral이 Growth rate을 정한다.
Scale-up
•
성장 단계
•
CC를 구할 수 있으니,
◦
현재 MAU가 CC MAU를 도달할 수 있도록 빠르게 고객 획득하기 (CC까지는 마케팅 가능)
◦
CC가 모두 찰 것을 대비해서 새로운 CC를 만들기.
◦
어떻게? → User Testing을 통해서!
→ Plateau 위를 보며 왜 안 쓰는지 찾기
•
돌아오지 않는 고객은 UT (Plateau 위)
◦
20명 정도 패턴
◦
절대 왜 안쓰는지 묻지 말고, 그걸 하기 위해서 뭘하는지?
▪
내가 못먹는 영역을 알게 됨
•
경쟁사
•
또는 내가 못하던 부분
⇒ 새로운 CC!
⇒ 여기서 발견한 새로운 문제점을 해결하는 솔루션을 출시하면서 다시 pre-PMF 모드로 전환. 이것을 무한반복.
참고: 토스 & 슬리드 PO세션